Página 76 del número 203, de abril de 2013
74-75 enrique alcat 20/3/13 13:16 Página 2 entrevista 75 vas que tener que gestionar las consecuencias de una mala o nula política de comunicación que puede ser tanto a nivel personal como empresarial. P: Sin embargo, sólo con la comunicación no es suficiente, es preciso dejar huella, impactar en nuestro interlocutor de alguna forma. R: La comunicación es el paso previo para poder influir. Sólo con comunicar no es suficiente ya que el secreto de la buena influencia es aportar valor añadido a los demás aun obteniendo un beneficio personal porque, no lo olvidemos, la influencia no se ejerce de forma gratuita o desinteresada por parte de quien la ejerce. Es recomendable proporcionar estos beneficios a los demás, piensa en ganar, pero no a costa de hacer perder a los demás. La influencia bien entendida radica en que todos ganen y para que ganen los demás debes dejar huella en clave positiva. Yo siempre digo que lo importante no es que te aplaudan o te feliciten, sino que te recuerden. Planificación P: En su libro ?Influye? define a la influencia como la venta intelectual con el máximo valor añadido, lo que requiere de información y planificación. R: La comunicación, estudiada, preparada y planificada es rentable porque ayuda a construir tu reputación y, por tanto, a edificar tu percepción por parte de los demás. El primer impacto, la primera impresión, siempre es determinante para ejercer la influencia. No lo dejes a la improvisación. Es mucho mejor prepararlo y planificarlo. La influencia que no está orientada a la acción se convierte sólo en un intercambio de informaciones o de mensajes entre emisor y receptor, pero nada más. La mejor improvisación es la que se prepara de forma consciente. La planificación es vital porque influyes hoy para obtener algo que previamente has pensado, porque tienes un objetivo, y es importante definir muy bien esa hoja de ruta teniendo en cuenta los obstáculos previsibles e imprevisibles que seguramente encontrarás en el camino. Actualiza tus mensajes. Influir es hacer-hacer, es decir, que hagan suyo tu mensaje. Por tanto, siempre es mejor planificar la empatía personal, la inteligencia emocional y la capacidad de llegar a los demás. Ética P: También hace hincapié en el componente ético para buscar no sólo el beneficio propio sino el ajeno. ¿cree que esa aspiración se cumple en el día a día, en una sociedad descreída en valores? R: La falta de un componente ético nos ha llevado a donde estamos. Los valores se refuerzan con la reflexión y el conocimiento. La ética no es que sea más o menos importante a la hora de ejercer la influencia, sino imprescindible. Además, aunque no esté de moda, no es sólo rentable ser ético sino que refuerza tu reputación y credibilidad. En esta sociedad, las personas que generan confianza, y por tanto tienen un componente ético, son las más influyentes y no lo son aquéllas que se creen que por su posición, poder o carisma ya está todo hecho y se saltan las mínimas normas elementales. La mentira, la falta de valores, tienen un recorrido muy corto. Todo se sabe. El tiempo pone a cada uno Nº 203 ABR?13 en su sitio. Es muy recomendable que cada uno revise sus comportamientos bajo una perspectiva a largo y no a corto porque la influencia tiene un recorrido que dura siempre. La verdad es la mejor estrategia, siempre, para influir. P: Una de sus actividades profesionales se centra en los cursos de portavocía y de liderazgo para ejecutivos, ¿puede explicar brevemente por qué aconseja esta formación a los cargos directivos? R: La inmensa mayoría de directivos, autónomos o empresarios pueden ser muy buenos profesionales en sus respectivas materias o sectores aunque, salvo excepciones, tienen un déficit importante en habilidades de comunicación. En muchos casos es un tema cultural porque desde pequeños no se nos forma en hablar en público. En otros casos es el pánico o el miedo paralizante de estos directivos cuando tienen que hablar ante audiencias que no controlan o delante de medios de comunicación. Sea como fuere, con un entrenamiento profesional no sólo se vencen estos miedos sino que estos directivos aprenden a decir lo que piensan, a decirlo de una forma que entiendan sus audiencias y a colocar los mensajes o ideas principales que quieren proyectar a sus públicos de interés. Después de haber formado a más de 8.000 directivos de empresas multinacionales, nacionales, pymes y familiares me siento contento de haber ayudado a muchos excelentes profesionales a que comuniquen mejor y, además, que esas destrezas les han beneficiado de cara a su imagen y su negocio. Siempre digo que las principales actividades de cualquier directivo o empresario son la planificación estratégica y la comunicación, que también es estratégica, y la voluntad de querer comunicar para poder vender, que de eso se trata.
