Página 55 del número 143, de abril de 2008
pag54-55 17/3/08 14:19 Página 2 una estudiada política de cobros y el manejo de la información necesaria para la toma de decisiones. El primer paso es detectar a los malos clientes. En este sentido, David González, director Financiero de Informa D&B, señala: ?es muy importante tratar de anticiparse a los problemas de impago antes de que sea demasiado tarde. Hoy en día, disponer de toda la información necesaria y conocer al detalle al cliente es fundamental?. De esta forma, se pueden reducir los impagados e insolvencias, minimizar costes de reclamación de deudas y disminuir las necesidades de financiación. La información que una compañía debe manejar para valorar el riesgo de sus operaciones está relacionada con el cliente -de carácter financiero y comercial, así como la experiencia de pagos con el mismo-, con la operación comercial y con la evolución del mercado en el que opera, sin olvidar la situación económica general del momento. Fuentes de información Las fuentes de información son muy variadas, pero según los expertos de Informa D&B existen pistas básicas que ayudan al empresario a detectar las probabilidades de impagos. Entre ellas, destacan las peticiones del deudor a la red comercial de la empresa -ampliar los plazos de pago, los rappels o retrasar las entregas- y las justificaciones en el retraso de los pagos -errores en facturas, diferencias de precios o devoluciones-. Aunque para muchos pueden ser claras evidencias, está comprobado que en el día a día de una compañía hay muchas situaciones que se pasan por alto debido a una errónea gestión de cobros y la falta de coordinación entre el departamento de administración y el comercial. Sin olvidar que en España, la cultura del impago muchas veces se confunde con una eficaz gestión administrativa, según estos expertos. Para Informa D&B, el principal fallo de los empresarios es el de preocuparse en exclusiva de la venta y no de a quién vendemos. ?Las buenas ventas son las que se cobran. Aumentar el número de clientes y la cifra de negocio otorgando grandes facilidades de pago es un lujo que muchas empresas no se pueden permitir?, enfatizan. Nº 143 Abril 2008 Pautas para evitar los impagos Entonces, ¿cómo actuar? Para evitar el efecto dominó que producen los impagos y los retrasos en las empresas, se aconseja gestionar las posibles deudas desde el momento de la venta. Además, Informa D&B señala varias claves: G Comunicar por adelantado los próximos vencimientos de facturas. G No dar oportunidades a los impagos (facturas siempre correctas y enviadas en fecha). G Política de riesgos que cubra las fases de concesión y seguimiento. G Departamento Comercial implicado tanto en cobro como en ventas. G Conseguir garantías adicionales, como notas de encargo firmadas por el cliente. G El tiempo es un factor vital: actuar rápidamente ante cualquier señal. G La última solución es recurrir a la vía judicial.
